 | 中小企业：如何处理好经销商的退货问题？ | 2005-11-29 |
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众所周知，经销商管理有三大棘手难题：一是货款难收；二是退货难处理，三是串货难控制。 特别是中小企业，由于产品力、资金、品牌效应等存在不足，为了谋求发展，对这些问题也只能睁一只眼闭一只眼，任人宰割。竞争越激烈的行业，越是如此…… |
| 别让渠道的终端成为“中断” | 2005-11-19 |
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尊重渠道动力规律 转变终端管理观念
在我国，市场的领导地位往往被国外或世界强势品牌所占有，在快速消费品行业，尤是如此，而且还有大批国外成熟品牌对本土市场虎视眈眈，随着我们国家对外开放度的增加，这些品牌在进…… |
| 导购员应培训哪些内容？ | 2005-03-29 |
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导购员应该培训什么、如何培训以及由谁来培训，在业界一直没有定论，吵吵闹闹是经常的事儿。适逢《销售与市场》组稿，我也赶个热闹，说几句。在上一篇文章中对由谁来培训导购员，发表了我个人的一些看法和建议，孰错孰对，敬请各路高手点评。当…… |
| 渠道：要钻孔机，还是要墙上的那个洞？ | 2005-03-29 |
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夏天到了，房间里要装台分体空调，分体空调的室内机与室外机之间有根连接在一起的管子，就得要在墙上打个洞，打这个洞的方式是很多种：如果你铁沙掌学的不错，得到少林寺老和尚的真传，那三下两下墙上就能开个洞出来；不会铁沙掌也没关系，如果有…… |
| 假货，我不想卖，行吗？ | 2005-03-11 |
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特邀嘉宾： 长沙步步为赢营销咨询公司 陈 军
河南安阳太行冷食城伊利总经销 孙勇刚
某大型白酒营销公司销售经理 易海南
［市场症状］
假露露让真露露降…… |
| 向“毛细化”渠道要销量！ | 2005-02-28 |
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许多市场成熟的国家，消费群的分布大体都呈菱型，即处于最高端和最低端的群体都占据较少比例，而中端消费群体基本上占据了市场消费额的6成以上。相对而言，我国消费群体分布是比较特殊的，其分布基本呈现一个金字塔型，15%的中高消费群体居…… |
| 国内零售商业的发展趋势 | 2005-02-28 |
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随着国内经济的强劲增长和人民收入水平的增加，规划中的中国城市化进一步加快，国内居民表现出了前所未有的消费高潮，直接促使了国内零售商业的高速发展。零售商业也成为了国内外资金和企业竞争的热点行业，在未来几年了必将加速发展和裂变。我国的零售业态，…… |
| 4000元，成功打造百万市场 | 2005-01-20 |
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——“A”牌方便面B市操作纪实 1999年以来，方便面行业发展迅猛，市场整合也日趋激烈。 在B市，由于当地及临近省份的方便面厂家很多，产品同质化现象严重，且都打价格战，市场操作“雪上加…… |
| 打造窜货“防火墙” | 2005-01-19 |
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娃哈哈桐乡遭遇尴尬 浙江是娃哈哈集团的大本营，深度分销策略让该产品几乎覆盖了终端零售店，可以说娃哈哈在浙江矿泉水市场上大获成功！尽管娃哈哈在全省市场表现抢眼，但在桐乡市，娃哈哈却遇到了一个不小的尴尬。 2000年…… |
| 这张网属于你吗 | 2005-01-15 |
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职业经理人创业的故事
我认识一位商界的朋友，任职于珠江啤酒公司，负责一个地级市的啤酒销售。他从一个普通的业务员做起，用了2年的时间，上升到该地区的区域经理。在这2年的时间里，…… |
| 经销商管理（生肖篇） | 2004-09-19 |
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作为区域销售经理，不论是大区经理、省区经理还是地市级销售经理或主管，“经销商管理”是我们日常销售工作的重头戏，时时刻刻都要想起不能忘记，方能体现“一切工作围绕客户”转的销售指导思想，管理好你的经销商对于区域经理来说，有着十分重要的意义，经销商…… |
| 卖场过招：细节如金 | 2004-09-19 |
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如今属于“终端为王”的时代，各卖场牛气冲天，让各路供应商遍尝“富贵险中求”的酸辣滋味，市场经济，产品相对过剩，我国由原有的计划经济时代过度到现阶段的社会主义市场经济，社会物质文明极大的丰富，原有的“皇帝女儿不…… |
| 大客户管理 | 2004-08-28 |
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中国的买卖关系管理从最初的“产品出售”到“销售产品”而后到“关系营销”，再到后来的“品牌营销”，由单纯的产品销售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的市场已经开始在各行各业里不同程…… |
| 专卖店、专柜管理心得 | 2004-08-17 |
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售前 一、 售前的关键在于营业员的准备 1、 营业员的招聘（招聘新营业员所要注意事项） 1） 面试或初试过关人数必须保证与所需招聘人数的比例为5：1 经过复试至实习阶段的人数与所需招聘人数的比…… |
| 如何通过渠道调整提高销量？ | 2004-07-20 |
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在销量增长缓慢的时候，要想“精确制导”的经济而有效的提升业绩，就必须搞清楚销售滞缓的真实原因。 而就一般情况来讲，在品牌影响力、产品本身的促销力和价格竞争力等消费影响因素相对成型和平稳的情况下，销量增长滞缓通常有这么三个因素：一是竞争品…… |
| 营销领域的“新人海战役” | 2004-07-13 |
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曾有朋友问我，“在中国，最不缺的是什么？”答案是人！据人口专家在《管理世界》杂志的撰文，近年来，中国劳动力人口泛滥，显性加隐性失业率高达25%--27%，为世界之最！在此基础上的中国营销界，一个极具“中国特色”的“人海战役”现象…… |
| 经销商再次遭遇了诸多商业陷阱后怎么办？ | 2004-06-20 |
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1.商场私自搞特价使整个区域价格体系紊乱 前几天某商场搞的特价广告活动，却让张老板吃了不少苦头。该商场为了促进节日销售，策划了一些特价活动，这些活动通过报纸广告及DM进行发布。在特价活动中，该商场未经允许私自将S…… |
| 浙商突围－－关于“浙江制造”的营销学观察（上） | 2004-05-31 |
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浙商突围－－关于“浙江制造”的营销学观察 有一个关于外星人来到地球之后的对话： 北京人：你们那儿实行什么政体？联邦制、民主制还是封建制？
上海人：哇，你身上这件衣服好酷！是今年的流行款式吗？
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